Lorsqu’on est une petite entreprise qui cherche avant tout à trouver une base de clients fidèles, on axe dans un premier temps sa stratégie marketing autour du BtoC (Business to Consumer). Toutefois, élargir sa cible au marché professionnel (BtoB) est rarement une mauvaise idée puisque cela permet d’augmenter son chiffre d’affaires. Il ne s’agit pourtant pas là d’une promenade de santé et parmi les multiples défis à relever, trois enjeux se démarquent comme cruciaux pour le succès à long terme. On vous les présente dans cet article !
L’optimisation de la connaissance client
La connaissance client que l’on nomme aussi “connaissance prospects” correspond à l’ensemble des informations qu’une entreprise possède sur ses clients (particuliers comme professionnels). Et dans le contexte actuel, il paraît évident que saisir en profondeur les prospects est fondamental pour toute stratégie BtoB réussie. Les agences de marketing digital à l’instar de Winbound (www.winbound.fr) l’ont bien compris puisqu’une connaissance approfondie permet de personnaliser les interactions.
Par conséquent, vous serez en mesure d’offrir des solutions plus cohérentes par rapport aux besoins des entreprises avec lesquelles vous commercez. Pour cela, on s’appuie le plus souvent sur des outils d’analyse avancés pour recueillir les données puis pour les traiter afin d’aider à la création de campagnes marketing mieux élaborées.
La génération de prospects qualifiés
C’est clairement le nerf de la guerre dans le BtoB, à savoir générer des prospects qualifiés qui peuvent ensuite être convertis en clients fidèles. D’autant plus que lorsqu’on traite avec une entreprise, c’est souvent sur le très long terme. Sachant qu’une approche ciblée qui combine à la fois le marketing de contenus, le référencement naturel (SEO) et les campagnes publicitaires payantes, contribue à améliorer la qualité des leads générés.
En 2024, l’automatisation du marketing via des outils CRM de plus en plus sophistiqués rend possible ce type d’approche sans que cela nécessite de disposer d’un département dédié au marketing.
L’élaboration d’une vraie stratégie digitale et marketing BtoB
Que votre secteur d’activité soit centré autour des dernières technologies ou que vous mettiez l’accent sur la tradition, il va falloir différencier votre stratégie BtoB de votre stratégie BtoC. Les professionnels n’ont en effet pas les mêmes habitudes que les consommateurs classiques. Ils préfèrent par exemple se baser sur des données chiffrées et des arguments techniques dans leur prise de décision.
C’est donc à vous de prendre en compte l’ensemble de ces besoins dans l’élaboration de votre stratégie digitale. N’oubliez pas que le ton doit rester professionnel pour que la confiance puisse s’installer et perdurer.